最近有很多同行朋友都關(guān)注到某一教育巨頭的瘋狂擴(kuò)張行為，急切的想在秋季開學(xué)的時(shí)候推出特價(jià)課，也想加速市場(chǎng)招生。

　　今天我們就一起聊一下關(guān)于特價(jià)課怎么設(shè)計(jì)，需要關(guān)注到哪些細(xì)節(jié)。

　　1特價(jià)課不是特價(jià)班

　　特價(jià)課，不是你專門為某一個(gè)第三方合作或者某一個(gè)招生引流活動(dòng)量身定制的課程。比如你的199元12節(jié)、99元6節(jié)那種用來替代試聽課的短期引流課。這些代替試聽課的課程往往和你準(zhǔn)備轉(zhuǎn)化的主課程內(nèi)容不能保證完全一致。而特價(jià)課是把你的正式產(chǎn)品中的某一個(gè)級(jí)別，或者某一個(gè)部分拿出來做特價(jià)，以便低門檻準(zhǔn)入之后轉(zhuǎn)化的。

　　這有什么差距么？當(dāng)然有。大多數(shù)用來替代試聽課的短期引流產(chǎn)品，我們叫做增開的特價(jià)班級(jí)，內(nèi)容往往是拼湊而來，很難達(dá)到學(xué)習(xí)效果，老師上課因?yàn)槟Ｊ胶统Ｒ?guī)課程不一樣，備課花的時(shí)間多，加上新生沒有經(jīng)過規(guī)則訓(xùn)練和磨合，這種課程在老師群體里一般不受歡迎，上課的呈現(xiàn)往往沒有正式課好，客戶方面也沒有感受到正式課的魅力，轉(zhuǎn)化率就會(huì)降低。

　　2特價(jià)課的入口要聚焦

　　同替代試聽課的特價(jià)班不同，特價(jià)課的入口要聚焦。特價(jià)班199元也好，99元也好，只要是我們的招生年齡段，我們都可以引流進(jìn)來，體驗(yàn)后轉(zhuǎn)化。但是特價(jià)課，把整課的一部分拿出來做特價(jià)轉(zhuǎn)化，入口一定要窄。比如你是做3歲以上的美術(shù)培訓(xùn)的，你可以把你的特價(jià)課入口定在3歲，這樣就可以把大批3歲的客戶鎖定。集中做3歲的特價(jià)課，而不是什么年齡都做特價(jià)課，可以讓你的客戶生命周期更長(zhǎng)，對(duì)機(jī)構(gòu)收入和貢獻(xiàn)更大，也可以降低內(nèi)部工作的復(fù)雜度和協(xié)作難度，降低運(yùn)營(yíng)成本。

　　如果你實(shí)在不愿意損害你已有的招生布局，比如你認(rèn)為你3歲的課程本身就可以有很多利潤(rùn)，你就按照正課的模式，做一個(gè)同一體系的預(yù)備課，2歲半到3歲的課，把這個(gè)課程作為你的特價(jià)課入口。

　　3特價(jià)課不在“特價(jià)”

　　千萬不要用你的特價(jià)課和那些替代試聽課的引流班做價(jià)格低對(duì)比，特價(jià)課不是單純的為了推出低價(jià)課，而是要用極低的價(jià)格給客戶超出期待的體驗(yàn)，幫助客戶決策，購買常規(guī)課程。如果客戶報(bào)名后發(fā)現(xiàn)效果不佳，他是絕不會(huì)轉(zhuǎn)化為正價(jià)課的。

　　轉(zhuǎn)化率低于20%的特價(jià)課那就是在燃燒生命，沒有任何意義。所以，一定要打磨特價(jià)課中每一個(gè)籌備環(huán)節(jié)，規(guī)劃課程進(jìn)行中每一個(gè)與家長(zhǎng)溝通的機(jī)會(huì)。

　　4特價(jià)課千萬不要求多

　　你要計(jì)算好你的特價(jià)課轉(zhuǎn)化正價(jià)課的轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化指標(biāo)，根據(jù)你的目標(biāo)進(jìn)行特價(jià)課的招募。如果你超額運(yùn)營(yíng)，你是否可以做好運(yùn)營(yíng)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)。如果做的很好，你要考慮轉(zhuǎn)化高出預(yù)期以后，后續(xù)正價(jià)課的老師、服務(wù)、教室等，是否跟得上。如果做不好，你就是在砸招牌。

　　機(jī)構(gòu)不能靠特價(jià)課發(fā)家致富，不能在特價(jià)課里期待利潤(rùn)，而是按照自己運(yùn)營(yíng)的計(jì)劃進(jìn)行招募。不貪多、做細(xì)、做精，達(dá)到轉(zhuǎn)化的目標(biāo)。

　　5特價(jià)課不是營(yíng)銷行為

　　無論是引流的特價(jià)班，還是特價(jià)課，絕對(duì)不能作為單純的營(yíng)銷行為對(duì)待。特價(jià)班是引流產(chǎn)品，只是一種工具，能不能產(chǎn)生客戶是要看這個(gè)工具用的好不好。如果機(jī)構(gòu)把工具拿到手里以后，丟到一邊，當(dāng)作常規(guī)的課消運(yùn)營(yíng)，最后靠天吃飯，愛報(bào)不報(bào)，一樣不會(huì)有好的轉(zhuǎn)化結(jié)果的。

　　就像將軍練劍，得到了干將莫邪劍，不去很好的使用，就等著自己修得絕世武功，這也是不現(xiàn)實(shí)的。

　　今天就聊到這里吧，祝大家，九月大賣！