2021年對于教培市場真的是風(fēng)云大變的一年，那些并肩在教培事業(yè)線上奮斗的昔日戰(zhàn)友，一下就變成了兩大陣營——學(xué)科和非學(xué)科。現(xiàn)在學(xué)科類的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)有很多或轉(zhuǎn)型、或清算關(guān)門。非學(xué)科的機(jī)構(gòu)也或多或少受到了輿論的影響，并不輕松。如果2022年你還在教培路上前行，那么也該考慮一下如何調(diào)整市場的模式，以順應(yīng)新的變化和發(fā)展了。

   市場推廣背景變化

 

   所有的公共場所、居民區(qū)各類廣告牌不刊登、不播發(fā)校外培訓(xùn)廣告。

   所有的主流媒體、新媒體、網(wǎng)絡(luò)平臺不刊登、不播發(fā)校外培訓(xùn)廣告。

   多地嚴(yán)禁培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)入商場擺點(diǎn)宣傳、采集客戶信息、從事大型路演和其他活動(dòng)。

 

   在這樣的推廣背景下，我們傳統(tǒng)的客戶轉(zhuǎn)化流程似乎看起來蒼白無力。采集大批客戶數(shù)據(jù)——然后采用漏斗式的方法，通過電話篩選有效信息——邀約上門活動(dòng)體驗(yàn)——面咨后產(chǎn)生新生。

 

 

 

 

     今年雙減后，如果你還用這種方式做推廣，你會發(fā)現(xiàn)，要么你的leads越來越難有數(shù)量了，要么你的leads質(zhì)量就會飛速的下降。我熟知的機(jī)構(gòu)里，有一半兒是leads變少的，有一半兒是質(zhì)量下降的，但不管是這兩種的哪一種，有效的leads總數(shù)都在下降，邀約數(shù)也在下降，到訪就更不要提了。

 

    2022年，我們務(wù)必要將這個(gè)漏斗式方法進(jìn)行顛覆，因?yàn)闆]有那么大流量的推廣點(diǎn)和平臺可以提供我們收獲數(shù)量龐大且高質(zhì)量的leads，那么我們怎么辦？

 

 

 

     這就是我們的改變，我們的新循環(huán)，直接收取有效leads，去掉邀約的環(huán)節(jié)，用轉(zhuǎn)介紹的微循環(huán)做補(bǔ)充，直接到訪。如果改了這個(gè)市場模式，我們需要準(zhǔn)備哪些支撐呢？

 

    推廣點(diǎn)變化

 

    如果原來的商場、超市不允許教培機(jī)構(gòu)繼續(xù)宣傳，我們勢必要轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場，規(guī)劃附近的社區(qū)，以及較為精準(zhǔn)的第三方營業(yè)場所。原來投放線上的渠道都被禁止，我們也要轉(zhuǎn)移到社群去投放。如果自己做社群比較困難，借殼比較簡單，社區(qū)團(tuán)購群、其他合作企業(yè)已經(jīng)成熟的社群，會是線上的重要的替代。

 

   我們以前請的線上seo和sem也面臨轉(zhuǎn)崗，轉(zhuǎn)移到社群運(yùn)營或合作以后，我們需要的是標(biāo)準(zhǔn)的營銷管理者，不是技術(shù)人員。

 

    小禮物收leads到大禮物賣課包

 

    無論是線上還是線下，如果去掉收集leads的環(huán)節(jié)，直接跳入有效leads的收集，最有效且快速的方法就是從小禮物收集leads，變?yōu)橛么蠖Y物售賣小課包。

 

    雖然你感覺客戶還是在占你便宜，比如用99元購買了你價(jià)值999的課程，并且還得到了你贈送的價(jià)值99元的禮物。但是無疑，這個(gè)客戶要比你不要錢送了小禮物，收回來的leads要高質(zhì)量很多，支付力不能判斷，至少需求要明顯一些，就像銷售收取的誠意金，至少可以判斷他們是有興趣的。

 

    TMK將取消

 

    因?yàn)榍岸耸占膌eads變成了有效leads，本身也是沖著你的活動(dòng)到訪進(jìn)行的購買，所以，這些leads就可以直接給到課程顧問去安排相應(yīng)的場次了，原有的電話邀約工作就失去了意義。

 

     那么如果你的電話邀約團(tuán)隊(duì)是很厲害的，你就可以用來做外包的服務(wù)，保留團(tuán)隊(duì)。如果本來電話邀約團(tuán)隊(duì)就平平無奇，那么就可以安排你的電話邀約員去做前端售賣推廣或者去做小課包班級的專屬服務(wù)班主任。

 

     單次體驗(yàn)到系列課

 

     這個(gè)對于大家應(yīng)該一點(diǎn)兒都不難，很多學(xué)校其實(shí)已經(jīng)在嘗試了，把你的單次體驗(yàn)改為系列課，讓客戶能有更大的粘性和到訪的興趣。

 

     如果你沒有信心，可以先用周中閑時(shí)去做這件事。但完全不改變，就意味著不能進(jìn)取，只能維持目前的營銷現(xiàn)狀。

 

     獎(jiǎng)金制度的改變

 

      從新模型上看，轉(zhuǎn)介紹會成為一個(gè)有效的補(bǔ)充，所以課程顧問一定要增加轉(zhuǎn)介紹leads獲取的指標(biāo)，獎(jiǎng)金只要低于有效leads的獲客成本都是合理的。要把微循環(huán)做起來，既然前端有效數(shù)據(jù)量低，就一定想辦法把一個(gè)變成兩個(gè)。

 

     市場端因?yàn)樾≌n包的售賣，也涉及了大量的銷售，所以可以參考銷售的方式進(jìn)行獎(jiǎng)金的設(shè)置，如果可以改為獨(dú)立核算的阿米巴，你有多大氣度，就有多少收獲。

 

     2022 勢必改變，不要用拖延應(yīng)對未來的改變，不要用等待換取明天的希望，歷史向前推演，從不等任何人，只有人因?yàn)橥Ａ簦袈涞綒v史的長河里，消失不見……