作為培訓機構的銷售經理，過單是一件非常重要的工作。每天銷售經理都會對今日要到訪的leads和課程顧問進行分析和溝通，但是究竟如何去做才科學，很多銷售經理卻把握不住。

教育培訓的銷售經理如何過單-【教育培訓saas管理系統】

ABOUT

過leads的目標

 

       要想了解自己的工作方法對不對，首先要去探尋我們做這件事情究竟為了達到何種目的，在明確目的以后，才可以知道我們這個方法有沒有達到目標。

 

       那么銷售經理過單有什么用？第一，了解下一場次所有到訪的基本情況，制定團隊分工，預判是否有意外情況發生，對整個試聽課做一個把控。第二，給予課程顧問具體的指導，比如客戶的需求點和痛點，以及應對話術。了解課程顧問是否在咨詢過程中可以采取最佳的策略，或者需要尋求幫助。第三，了解課程顧問對客戶的判斷，以及自我策略的誤差，進行下一階段的一對一培訓策略。

 

      基于以上三點同時滿足的過單，就是成功的過單，如果沒有滿足，那么就不是成功的過單。

 

ABOUT

了解到訪的基本情況

 

       想要了解到訪的基本情況，我們需要做兩個標準化應對。第一個標準化應對，就是需要標準化課程顧問在提醒到訪的挖需電話里必須探究的框架性問題，禁止任何人為加工的記錄，原話供銷售經理分析。以下內容為必需挖掘：客戶的基本信息（如決策人、支付力、距離、時間），客戶的需求信息（如重要性、迫切度、對品牌的認知，以及對同類品牌的認知、需求點和期望）。銷售經理需要定期通過電話錄音檢查的方式，保證課程顧問對于上述工作標準嚴格執行。

 

       第二個標準化應對，就是對于客戶hot程度的abcd分類標準化。大家都知道一個客戶要想報名，通常需要滿足支付力、重要性、迫切性、唯一性、時間五個問題，我們可以制定類似于：五個要素一個都看不到，且明確表示絕對不會參與培訓班的為d，五個要素一個都看不到，但沒有表示絕不會參加培訓班的為c，看到一個要素為b，兩個為a，三個為a+，四個為a++，五個為a+++。不要以個人感覺作為標準，感覺報不報名是沒用的，看滿足幾個要素為標準。而且我們在判斷時，要根據當日該顧問的具體到訪情況來判斷，比如他同一場次都是c，那么我們適當要調整出一個b，讓他充滿希望，不能讓銷售顧問抱著不出單的決心去咨詢，我們稱之為“正向判斷法”。

 

ABOUT

把控試聽課整體情況

 

       提到把控試聽課的整體情況，那么銷售經理在過單之前，務必是一定要把自己團隊這一場試聽課的所有客戶的跟進記錄事前了解好，分析好，這樣才可以明白，到底這個課程顧問的abcd分類，是要嚴，還是要松，給這個課程顧問制定策略的時候，某一個客戶是要打速戰速決、還是要死扛到底。

 

       很多銷售經理過單的時候，提前不看整個團隊的情況，讓顧問一條一條的數據當場從系統打開。這樣的做法是沒有大局觀意義的，無從談什么把控整體情況，進行最優調整。都沒有排兵布陣的概念，所有的客戶都單個擊破，這樣誤工誤事。

 

       不止在于過單，在和課程顧問任何一次面談和數據分析的時候，銷售經理都應該提前整理好數據，把握清楚這一次談話的目標，以及談話的策略和論據。

 

        銷售經理帶領課程顧問咨單猶如疆場大戰，排兵布陣、鼓舞士氣，你見到哪一個將軍會只告訴自己的將士，“來我告訴你，你要解決的五個人，張你怎么殺，李你怎么殺，”而不告訴將士我們整體的策略是什么？哪一個將軍自己沒有一個清晰的敵軍行進路線，而只去問自己的士兵，你遇到的是誰？什么情況？

 

ABOUT

過單的過程

 

       有的銷售經理喜歡把所有人拉到一起，然后一個個顧問去問，一個個單去講。其實我認為大可不必，如果你集體過單，可以達到集體成長的目標，那么是有必要的。如果你只針對個案分析，你希望其他的顧問能夠從你過單的過程中收獲到更多的經驗，那你有點想多了。

 

       我們舉一個實際的例子，就拿銷售經理舉例，哪一個銷售經理不希望將來去做校長？按道理說，在開校區的經理會議的時候，想做校長的銷售經理應該豎起耳朵、瞪大眼睛，好好盯著教學、服務、財務、人事、市場、后勤，那些自己不擅長將來卻需要的工作匯報上。可是實際呢？不好意思，實際是銷售經理盯著市場犯的錯，咬著人事欠的債，挑著老師試聽課的理兒，匯報著自己部門的工作。哈哈哈，是不是場景過于真實？所以，我們指望員工在事不關己的時候，認真學習，確實有點難度。要真的是人人這么優秀的銷售團隊，我想，銷售經理的作用也確實沒有那么重要了。

 

        所以正確的過單流程是，銷售經理提前看好所有的demo客戶情況，進行一個初步的分析，然后制定團隊和每一個客戶的策略，找顧問逐步溝通，將自己的策略傳導給顧問，并讓他們深信不疑。在逐一過完所有數據，微調整體的策略和分工，找到所有顧問的共同問題，或者特別需要分享的，開始開戰前會，十分鐘左右，講解整體策略和需要分享的小點。

 

ABOUT

了解顧問認知偏差

 

       在一對一過單過程中，可以先去探尋顧問自己的想法，找到他們認知上的偏差，再結合咨單結束后，我們策略的失誤進行分析，制定接下來我們最迫切需要提升該顧問的某一個認知或技能方向，制作具體的提升方案進行執行。

 

       你可能會問，為什么認知那么重要？其實很多顧問對于異議排除的話術了如指掌，也非常清晰某一類型的客戶應該去做什么，這些基本的培訓充斥著我們的日常成長。如果你經常查看顧問的錄像，你會發現，他們根本的問題不在于你的Q&A是否掌握成功，而在于他根本無法判斷這個客戶真正的需求是什么，真正的異議是什么。

         所以解決認知偏差太重要了。

教育培訓的銷售經理如何過單-【教育培訓saas管理系統】

文章來源：小禾幫教務管理系統