已經有好幾個朋友和我訴說了5月業績斷崖式下降，還有個別朋友向我表達了對行業前景的堪憂和自己跨行業發展的計劃。不知道手機那邊的你，5月魔幻了么?

淺談教務工作提升業績的“三板斧”-【教務管理系統】

       其實對于教育行業的政策性變化，大可不必草木皆兵，但是因為5月的整體市場需求回落，想必大家在工作過程中，因為承受了較大的壓力，而帶來的“高瞻遠矚”的焦慮倒是確實存在。哪里有問題，我們就去分析哪里，做好今天的事情，是對未來最好的保障。那就一起瞧一瞧，如果你的銷售業績遇到了困難，你都用哪三板斧解決呢？

 

傳統三板斧

       我說了這個傳統三板斧，如果發生在你身邊，請不要生氣，這是很多管理者的普遍招數，有點類似于瓊瑤劇中女主百年不變的套路一樣，大家一定懂了，女主三板斧：一哭二鬧三上吊。

 

       如果你問銷售經理，為什么業績不好，你打算怎么做，她要是用這三句話回復你，這就是傳統三板斧了。第一句“我會給他們開會，強調一下一定要……”第二句“我會安排他們加班的。”第三句“我會給她們多做一些培訓。”

 

       當然這樣的銷售經理絕對要比以下反應的銷售經理更加優秀，“沒有到訪”、“市場給的數據質量不高”、“客戶來了都不買單”、“我也不知道怎么辦”、“我也不知道為什么”……每次一聽到有銷售經理這么說業績問題，我腦子里就回蕩了一首歌“是他、是他、就是他，少年英雄小哪吒（這個哪吒，一定是市場部）”。哈哈哈哈！這種銷售經理不是不知道怎么辦，就是一副“不要來找我，不關我的事”的姿態。這還不如那傳統三板斧呢。

 

       如果你沒有看出來這傳統三板斧的問題，我們就講一下。不是這三種辦法不行，而是開會的內容多了，到底這個影響業績的問題是開會能解決的么？如果強調可以解決問題，為什么之前強調那么多次都沒有用呢？加班可以解決燃眉之急，可團隊業績不好是因為工作量不夠么？或者說如果加班，就一定可以解決問題么？培訓也是一樣的，銷售培訓又不是從來都不做，那為什么做來做去還是沒有解決呢？

 

正確的三板斧1

       解決問題確實是有三板斧的，這三板斧是找到問題——分析問題——解決問題。

 

       你看到這里嘴角肯定往下撇了一下，“這是什么？小學生都懂。”就像三歲的孩子都知道地球是圓的，但是你想環球一周，不要說三歲的孩子，三十歲的成人也只有少部分人可以做到。

 

      業績壓力之下，沒有幾個銷售經理選擇冷靜下來尋找一下問題。我們正確尋找問題的角度是兩個，轉化率和基數，從每一個渠道和轉化環節去尋找，找到某些關鍵數據是不是和平時不一樣，差異很大、出了問題。然后從這些關鍵指標中快速找到其中對這次結果影響最大、差異最大的指標，也就是我們的集中問題，也就是這一次復盤中的最關鍵性問題。

 

       她們大多都盯在某一個突然產生感覺或者突然跳到眼前的指標上，而那個指標是不是最關鍵的，沒有人去想。或者她們會盯著某一個顧問的問題，忽略團隊的問題，甚至盯在某一兩個客戶身上。

 

       所以在和銷售經理一起找問題的時候，我們一定要一起看著數據表分析那些異常于標準的轉化率和基數數值。

 

正確的三板斧2

 

       找到了問題之后，就要開始找原因了。這一步也是看似簡單，但是依然會被片面問題引導。

 

       我們舉一個例子。昨天我問我們銷售經理，“從邀約到show up的轉化低，你準備怎么提升？”她直接回答我，“我要嚴格開始抓市場部在邀約活動成功后，顧問務必在第一時間跟進的問題。”我就問她，“你覺得這個事情做了，能夠提升多少轉化率？”她說，“肯定會提升的，這是肯定有用的。”確實是有用，這是肯定的，如同她說的一樣，但是這一段時間轉化率低真的是因為晚了兩個小時跟進么？難道早兩個小時跟就可以達到我們要求的轉化率么？

 

       其實在銷售經理回答了我們的問題以后，我們反問一下自己，如果這個事情做了，問題可以得到根本的解決或者大面積的緩解么？如果不能，那就片面了。

 

       正確的做法是分析這個問題可能發生的所有原因，和破案一樣一一排除。比如，可以造成邀約到show up轉化率低的原因一共有四個：第一，邀約后顧問跟進不及時。第二，顧問在跟進的過程中進行銷售預判，進行到訪干預。第三，跟進過程中客戶異議排除的技巧不高、或破氣度不高道指異議后改約處理甚至放棄改約。第四，no show的客戶后期跟進的到訪轉化不到位。我們要像一名偵探一樣，一條一條去對應，去查找，才可以找到關鍵問題指標的關鍵原因。也許等都排查完了，第二、三、四條才是真正影響最大的原因呢，那么檢查早跟進就沒有用了，都不如認真的和顧問面談一下show up對買車子、還房貸、給女朋友買包包的重要性。

 

正確三板斧3

 

       找到根本原因以后，第三步，尋找解決方案就不是問題了。只需要把解決方案SMART掉，就去執行吧。

 

      其實銷售經理提升業績和銷售咨單的困難點都一樣，顧問們掌握了大把的課程信息、大把的異議排除的方法和話術。關鍵的問題不是不會講，而是講不到點子上。在判斷客戶的需求和痛點上發生的問題，并不是因為不知道怎么去解決這個問題，而在于頭疼的病人給個拉肚子藥，然后醫生還一直問，這個人吃了藥怎么還拉肚子？

 

       我們在遇到問題的時候，一定要像一個偵探一樣找問題、分析問題，然后再把你那些經驗性的方案拿出來執行，那些行動才會變得有意義。不要遇到問題，看局部、不看整體，或者掉入情緒里。如果你的四月業績不佳，而你也沒有使用正確的三板斧去解決，那么不妨在這個月初，復盤一下四月，好好大干一場吧。

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