相信有不少機(jī)構(gòu)在好不容易獲得真實(shí)客戶信息，結(jié)果第一通電話就被拒之門外，最后一查有效客戶數(shù)十不存三。

 但是其他機(jī)構(gòu)拿到同樣的潛在數(shù)據(jù)庫，邀約成功率卻高得出奇。

 運(yùn)氣可能占據(jù)一部分，但是更多的在于打電話是一門技術(shù)活，不是簡單的撥打一個(gè)號(hào)碼，說幾句官話，今天小禾幫就教您如何做好電話邀約。

提前做好準(zhǔn)備

1.在我們確定給家長打電話前，一定要對(duì)孩子信息有個(gè)大致了解，

 例如：來源渠道，年齡，學(xué)校，年級(jí)等其他與學(xué)習(xí)相關(guān)的關(guān)鍵信息，方便后期做出合適方案。

2.明確首次通話的目的，是要邀約到校試聽，還是解答疑問，推薦課程，最忌諱通過一個(gè)電話去解答所有問題，目標(biāo)越簡單直接，成功率才會(huì)越高。

把握黃金七秒鐘

首次通話中，前七秒鐘尤為重要，很大程度上決定了家長最終愿不愿意簽單，在這七秒鐘內(nèi)我們可以放一個(gè)鉤子，讓家長有興趣接著聊。

示例：

 “您好，是三年級(jí)琪琪媽媽嗎？我是XX英語的李老師，專門負(fù)責(zé)小學(xué)英語教研（身份確認(rèn)）。發(fā)現(xiàn)您之前咨詢過我們的自然拼讀課，很多家長反饋孩子背單詞總靠死記硬背，容易忘還抵觸學(xué)習(xí)（共情痛點(diǎn)）。我們最近整理了一份《15個(gè)高頻詞聯(lián)想記憶口訣》，孩子讀兩遍就能記牢，試用的學(xué)員一周多背了50個(gè)單詞（具體價(jià)值+效果）。現(xiàn)在免費(fèi)分享給您，需要直接發(fā)您微信嗎？（零成本行動(dòng)引導(dǎo)）”

通過這種直擊家長日常輔導(dǎo)中的真實(shí)困境，讓家長有興趣更深入了解我們。

用“提問”代替“推銷”

 在溝通過程中，老師總是習(xí)慣一股腦講自己的優(yōu)勢，而沒有實(shí)際觸及到家長的痛點(diǎn)，導(dǎo)致家長只是出于禮貌聽你講完，后面就沒有后續(xù)了。

 我們需要通過提問的方式來引導(dǎo)家長說出自己的需求。

 示例：

 “平時(shí)孩子完成家庭作業(yè)是不是需要您的輔導(dǎo)？自己獨(dú)立完成作業(yè)的狀態(tài)如何呢？”

 “在學(xué)習(xí)英語這方面，孩子的情緒抵觸嗎，完成相關(guān)作業(yè)時(shí)是否還順利”

 “在后期孩子成績提升方便，您最在乎孩子哪方便的改變呢”

通過這種提問方式，引出孩子的問題，讓家長覺得自己是需要幫助的，而你正好是專業(yè)的，通過這種自然的聊天方式，去獲取家長的信任。

結(jié)束時(shí)鎖定下次溝通時(shí)間

 “下次有需要再聯(lián)系”這句話看起來很禮貌，但實(shí)則讓自己陷入了被動(dòng)境地，也是一種意義的溝通終結(jié)，不防在結(jié)束時(shí)直接聚焦下一次的行動(dòng)。

示例：

樂樂媽媽，您剛才提到的孩子單詞記不住、開口難這些問題，其實(shí)根源往往不在于努力程度，而是英語思維的構(gòu)建和聽說習(xí)慣出了偏差，光靠死記硬背效果肯定不明顯。

（共情與定性：將“記不住單詞/開口難”的表面問題，拔高到“英語思維”和“聽說習(xí)慣”的專業(yè)核心痛點(diǎn)，暗示需要專業(yè)干預(yù)。）

我們校區(qū)最近正好在做一個(gè)‘英語學(xué)習(xí)力專項(xiàng)診斷’活動(dòng)，我們的老師會(huì)通過一個(gè)1對(duì)1的互動(dòng)小測試和訪談，專門幫孩子評(píng)估一下他的詞匯記憶方法、發(fā)音習(xí)慣以及敢不敢開口的表達(dá)自信，整個(gè)過程大概也就30分鐘左右。

（推出解決方案：用“正好”自然引出“專項(xiàng)診斷”這個(gè)專業(yè)服務(wù)。具體說明是“互動(dòng)測試”和“訪談”，針對(duì)前述痛點(diǎn)，并再次強(qiáng)調(diào)“30分鐘”的低成本。）

您看是為了更清楚地了解情況，是預(yù)約本周周四晚上還是周六上午帶他過來呢？我這邊先讓老師給您預(yù)留一個(gè)名額，您看怎么樣？

（假定成交與選擇式閉合：直接提供兩個(gè)具體時(shí)間選項(xiàng)，假定家長已同意參加。“先讓老師給您預(yù)留一個(gè)名額”是創(chuàng)造稀缺感和緊迫感的經(jīng)典話術(shù)，推動(dòng)家長當(dāng)場做出決定。）

小禾幫教務(wù)培訓(xùn)管理系統(tǒng)是一款適合于各類舞蹈琴行藝術(shù)培訓(xùn)中心，各類教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，補(bǔ)習(xí)班晚托班，球類等各類興趣班的一款的培訓(xùn)管理軟件。幫助機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)招生引流、智能化教務(wù)排課、信息化學(xué)員管理，家長學(xué)校溝通，致力于教培行業(yè)的管理，提升運(yùn)營能力，是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的好管家。