在日常機構的運營過程中，我們的一定會遇到從競品培訓機構過來的家長進行了解，這種家長百分百都是有需求的家長，那么我們應該如何把這些家長成功的簽下來呢，應該運用那些策略呢 今天就給大家分享一下。

家長在進入校區后，往往初步表達出意愿后，我們的老師救護迫不及待的給家長從頭到尾的進行介紹，完全的把老師當做一個新人，采用原有的一套方式，普及行業知識，品牌背景，介紹各種不同的方案，同時將競爭對手的缺點羅列出來，恨不得當場就能夠進成交，甚至會否定家長原有的計劃，這樣往往是得不償失。

從家長角度來看，你這完全是把我當做門外漢在進行推銷，選擇權在我這里，我并不是非要馬上報名，多對比幾家再確定，你這么著急推銷反倒會讓我反感，可能心里有鬼，我也不是完全不懂，并且在其他機構了解的甚至比你這里還要全面，你這類似洗腦似的推銷，會讓我覺得你不誠信。

所以面對這種家長，我們需要改變一下推銷思路，在我們在進行推銷前，我們需要明白，這類家長往往都是有了解過其他機構的，所有其他競品機構的老師一定也會做相應的介紹，比如：

1.相關專業知識的普及；
2.分析家長的需求，去匹配自己機構課程，盡量會讓自己處于有利階段；
3.在進行競品對比是，會揭露其他機構的缺點問題，甚至嚴重的還會顛倒黑白以此來誤導家長；
4.競品機構為了快速成交，必然也會采取一定的措施，壓迫家長能快速成交；

反過來這也是家長對付另一家機構的籌碼，在價格和其他優惠上不斷的對我們進行施壓，所以作為機構的咨詢老師我們需要充分考慮到這種實際情況，在接待剛進門的家長是，我們需要先假定家長已經有了解過其他機構了，對于我們的推銷方式有了一定了解。?

所以我第一步就不要急著把家長定位成外行，在我們進行課程產品等專業化的介紹方面，我們就一定要保證客觀和中立，不去拉一捧一，以此來襯托其他競品老師缺乏客觀性的任性推銷。

其次在我們進行介紹時，也不要只說一半，更不能刻意的去避免一些問題，這樣會讓家長更加疑慮，會讓老師覺得上一位老師說的多半是真的，所以我們需要大大方方的介紹我們的產品，實現申明這個世界上不存在完美的產品，我們要突出其中的特點。

在家長了解的差不多后，我們需要給家長充分的自主選擇權，不要太過緊迫的去催促，讓家長能夠感受到自己作為上帝自由選擇，同時一些不復雜的承諾和過頭的大話，我們一定要加以控制，若是家長已經去過其他機構，我們就要意識到在溝通中必然更具挑戰性，更需要我們認真去對待。