對于現在的機構來說，邀約試聽成為了最終成交前非常重要的一步，同時這一步也是機構招生的關鍵所在，但在實際操作中很多機構都面臨到了家長的習慣性拒絕，導致試聽課的成功率非常的低，但實際上，家長拒絕只是他們的本能反應，并不是對你的課程完全不感興趣，對于家長來說他需要更多的時間和相關信息來去做出相關決策，所以就需要我們去不斷的與家長進行溝通，對家長們的需求有個全面的了解。

 

 

在銷售界一直流傳一個理論那就是“五次拒絕”，放眼全國所有領域絕大多數的銷售人員都是在第五次溝通后才完成成交，所以在我們日常的邀約工作中也可以額試著參考這個理論。

 

第一次：“不需要”

 

這是首次溝通最常見的拒絕方式，我們可以試著換一個角度與客戶進行溝通，比如問一問孩子的具體情況，發掘孩子現在的實際需求，同時也從溝通中對家長以及孩子的性格做一個初步了解，讓后續的溝通奠定一個比較好的基礎。

 

 

第二次：“不用了/沒上過”

 

此時，家長對我們的課程有了一個初步的映像，但是了解的還不夠深刻，或者說還在糾結和疑慮之中，這種時候我們就要對機構的整體實力做一個說明，例如機構辦學經驗，校區環境位置，師資力量的說明，對孩子的作用程度，讓家長有個整體了解。

 

第三次：“孩子太小，不想上這個課”

 

這種情況往往是家長并沒有意識到該課程的重要性，這種時候我們就需要適當的講解下課程的特點和相關優勢，最好是能夠拿出實際案例，例如學生的上課成果，讓家長能非常直觀的感受到孩子們的進步，讓家長更加愿意去報名。

 

 

 

 

第四次：“沒時間，以后再說”

 

當家長以“沒時間”為由時，有可能是真的忙，也有是對課程不夠了解，這種時候我們就要把介紹重心放在課程的效果和靈活性，讓家長能明白這種課程對孩子的重要性，如果能夠在這種時候送上一些小禮品作為刺激就更好的不過了，更能夠吸引到家長的興趣。

 

第五次：“先報個試聽看看”

 

有了前面四次的溝通過后，我們對家長和孩子有了一定的了解，同時家長對我們的課程也有了一個全面的了解，這種時候如果愿意報名，多半就是對課程有一定印象了，這種時候就需要格外注意時間了，從家長報名開始到試聽課最好不要超過三天，在家長報名后的第二天就需要聯系家長，提醒他們上課時間，最后有兩到三次的溝通，確保他們能夠按時參加，最后錄入到培訓班管理系統里，系統自動進行提醒跟進。

 

 

試聽課結束后，無論家長是否當場決定報名，我們都要及時的進行溝通和理解，對他們的想法和感受進行及時的記錄，同時家長相關的疑慮也都需要在第一時間解決，通過這樣全流程的跟進，才能夠在最多限度上提高家長的轉化率。

 

我們在進行銷售時，遇到家長的拒絕是很平常的一件事，大多數時候他們的拒絕并不是在針對我們，而是有一定的顧慮和擔憂，他們不敢隨意就下一個決定，即擔心課程的不適合，又擔心買貴了，浪費了時間和金錢，所以在面對家長的這種疑慮時，我們不需要太過沮喪，只要我們解決了家長的這些疑問，那么成單的幾率就會非常大，通過專業的解答讓家長能感受到我們的真誠，讓他們能夠感受到我們的課程是值得信賴的。