又到了秋季開學爭搶客流的時候了，"金九銀十"不容錯過。很多機構都在考慮引流的事情，轉介紹、地推、線上、新媒體、代招生第三方等渠道集體出動。這個時候有一款引流的產品對于小型機構非常重要。培訓機構管理系統

　　大機構有條不紊的宣傳著品牌和課程內容，小機構名不見經傳，有一個入門的體驗產品非常重要。那么到底怎么設計這個體驗課包呢？我們要考慮哪方面的因素呢？一起看看。

　　要引流的正價課是什么

　　我們引流，就是為了轉化為正價課程的，如果我們把常規的體驗課，簡單的包裝、拼湊在一起，做為引流產品進行售賣或贈送，效果不見得很好，除非你只是為了收集更多的客戶信息。所以引流產品是需要設計的，一定要考慮這個引流產品對應的正價課教學目標到底是什么？有什么特點？主要滿足客戶的什么需求？和同業競品相比最突出的賣點是什么？

　　只有在引流課里能夠清晰可見正價課的部分學習目標、學習效果和特色，才可以很好的進行轉化。

　　比如：一個舞蹈機構，芭蕾的招生在營業額中占比最大，但是因為芭蕾舞的學員比較多，老師特別忙，所以在引流課包的設計中推廣了相對比較有時間的民族舞老師去進行引流，效果自然沒有芭蕾舞的引流效果好。再或者雖然使用芭蕾舞引流，但是最好的老師應家長的要求都去上課了，安排了兼職老師進行引流課的消耗，那這個引流課轉化效果可想而知。

　　引流課要和招生旺季錯開做，第一，教室、教師的限制，不能讓你在秋季開學的時候去做，校內的運營一定是要保證的，如果要達到好的轉化效果，一定要有余力去做這件事，要做就做好。第二，大部分有意向的客戶都是提前規劃的，客戶心中都有完整學期的概念，所以通常會在學期伊始的時候就規劃好了學習計劃。第三，開學旺季意向度高的家長多、轉介紹多、自然流量資源多，課程顧問對于較慢轉化的客戶沒有足夠的精力去重視。第四，在剛結束開學季以后個別猶豫不決的家長不能立即通過一次性的試聽課做決定，參加引流課多次見面、溝通，有可能會轉變客戶的想法。所以提前和推遲都是好的選擇，唯一不好的選擇就是和其他渠道流量的高峰期對沖。

　　引流課包設置多少節課

　　我們很多機構在設置引流課包的時候，考慮的第一個問題是課時數要和課包的價格要和其他的機構匹配。很多時候，幾個機構一起做引流活動，“別人家賣39.9元，那我們也賣39.9元吧，既然才39.9那就配上兩節課或者三節課，和別人家保持一致吧，這樣才可以匹配”。“人家199元給了12節課，那我們也給12節課吧，這樣才可以一起宣傳么。”

　　所以，大部分時候，我們首先考慮的不是讓引流課如何和我們的正課匹配，而是和別人家保持一致。因為品類不同，哪怕是同一類客戶群體的認知都有一些不同。比如，花1000多買一瓶香水的客戶不一定會花1000多買一瓶洗發水；花1000多吃一頓飯的客戶不一定會花1000多買一套書。所以和其他機構刻意保持一致，不一定是正確的。

　　首先，引流課包一定不能消耗超過7天，很多機構測算結果引流產品上課天數超過7天以后，投入的邊際效益就開始遞減了。而且轉化周期長，那你可以開設引流班級的期數就減少了，客戶還會產生疲憊感，起到負面的作用。

　　其次，要考慮學生的年齡，越高年級的學生功課越緊張，越不適合設計的時間過長。

　　再次，不能時間過于短，3天以內的課程，基本很難看到學習效果，那樣和常規的一次性體驗課沒有什么差距，想要達到比一次性體驗課更好的轉化，幾乎不可能。這樣還不如不去費時費力做引流課程，認真的推廣體驗課程就好了。

　　引流課的價格

　　面對不同的價格，客戶的心態是完全不同的。比如，0元，客戶會不假思索的報名；1元，看看海報就可以報名；9.9元，看海報和頁面就可以下單；19.9元/29.9元/39.9元，需要找渠道或者人員來推廣；49元，不做分銷無法裂變；69元，決策開始猶豫；109元，很猶豫；399元，需要社群強轉化；1000元，需要社群和私聊強轉化；5000元，電話銷售或面對面銷售。

　　價格越高，門檻就越高，客戶就越精準；價格越低，精準度和轉化率都會越低。價格不是越高越好，也不是越低越好，你要綜合考慮你的目標，你的運營能力，以及你的正價課價格。如果你的正價課知名度很高且價格很高，你采取過低價引流后客戶群體不精準會導致引流來的人越多，成本越高。

　　如果你既想推廣高價格的引流產品，又想增加引流量，可以考慮有針對性的群體引流，比如轉介紹、同業單價高的機構、異業高凈值人群等；再或者捆綁一些能夠看得到實際價格的產品增加你引流課包的價值。比如報199引流課程送拉桿箱這類的活動。

　　引流課上課時間

　　引流課要和招生旺季錯開做，第一，教室、教師的限制，不能讓你在秋季開學的時候去做，校內的運營一定是要保證的，如果要達到好的轉化效果，一定要有余力去做這件事，要做就做好。第二，大部分有意向的客戶都是提前規劃的，客戶心中都有完整學期的概念，所以通常會在學期伊始的時候就規劃好了學習計劃。第三，開學旺季意向度高的家長多、轉介紹多、自然流量資源多，課程顧問對于較慢轉化的客戶沒有足夠的精力去重視。第四，在剛結束開學季以后個別猶豫不決的家長不能立即通過一次性的試聽課做決定，參加引流課多次見面、溝通，有可能會轉變客戶的想法。所以提前和推遲都是好的選擇，唯一不好的選擇就是和其他渠道流量的高峰期對沖。

　　引流課的服務、反饋、轉化設計

　　引流課的服務、反饋和轉化設計往往容易被機構忽略，而這一環節卻是最關鍵的成功要素。很多機構做引流課都是在市場部的提議下做的，比較關注拿什么課給市場去引流，用什么老師去上課，忽略了引流后的轉化流程。

　　這幾天怎么服務？反饋什么內容？怎么外化引流課的學習效果和機構的口碑？顧問老師每一次和家長見面溝通的目標是什么？上課期間早鳥轉化優惠怎么設計？怎么營造轉化氛圍？這些是重中之重，一定要有最優的流程和設計助力轉化。