銷冠之所以是銷冠，他們有著自己的秘密。很多人都覺得奇怪，很多團隊的銷冠不一定是最努力的一個，也不一定是最聰明的一個，也不一定是情商最高的一個，為什么銷冠就是他呢？

　　今天咱們就出賣一下銷冠的秘密，看看這些銷冠都是靠什么登上冠軍寶座的。

　　天下的客戶分三類

　　天下的客戶分三類，從電話邀約上來看，分為誰約都來的客戶、誰約都不來的客戶、還有搖擺不定可以來也可以不來的客戶。從面對面咨詢來看，分為誰咨詢都買單的客戶、誰咨詢都不買單的客戶，同樣還有搖擺不定可能買單也可能不買單的客戶。

　　從客戶分類的角度來看，你們分析一下，到底銷冠和普通銷售差距在哪里？在那些誰都搞不定的客戶身上么？那些客戶其實銷冠也搞不定。在那些誰都搞得定的客戶身上么？顯然是不對的，既然誰都可以成交，就沒有差距可言。那么答案只有一個，在那些搖擺不定的客戶身上。

　　銷冠致力的客戶

　　既然是那些有可能成交也有可能不成交的客戶拉開了大家的距離，銷冠工作的核心和普通顧問就有一定的差距。銷冠面對優質的客戶絕不放松，但是對于那些有可能成交也有可能不成交的客戶，同樣也花費了很多精力和心思去創造成交。但是普通顧問只在誰都能成交的客戶身上下功夫。普通顧問在那些有可能成交也有可能不成交的客戶那里遇到困難，特別容易退縮和放棄。

　　所以在客戶的篩選上，銷冠邀約的時候，問的是“你對xx科目感興趣么？”而普通銷售問的是“你對我們的免費體驗感興趣么？／你有沒有準備考慮報班呢？”銷冠聽到對方已經在其他機構學習的時候，滿眼放光，覺得找到了寶貝，這樣的客戶有興趣、有意識、有支付力，而普通顧問聽到別人已經在學習了，本能的就想說再見。

　　銷冠致力的工作

　　普通的顧問忙著推銷課程，忙著把自己有的產品優勢告訴人家；銷冠忙著挖需，把客戶需要的產品優勢介紹給客戶。普通的顧問忙著判斷客戶，看看這個客戶到底是不是我們要的人，銷冠忙著塑造價值，通過各種證據和案例的展示，讓人家覺得值。

　　對，就是讓人家覺得值。一個客戶為什么買單，因為覺得值，如果你電話邀約不好，你認真聽一下你的錄音，到底錄音里面和家長需求結合起來對活動的描述、讓家長覺得值得參加活動的描述花費的時間在整通電話里面的比重是多少。如果你面咨不好，你認真看一下自己的錄像，到底錄像里面和家長需求結合起來對產品的描述、讓家長覺得購買值得的這一目的花費的時間比重是多少。很多普通銷售看完了，自己都笑了，自己講的東西壓根不是家長要的，或者是輕描淡寫三分鐘帶過。

　　銷冠的工作目標

　　銷冠不怕客戶生氣，有的時候為了幫助客戶做出正確的選擇，和一個好朋友一樣推心置腹，一切出發點為了客戶。但普通的銷售工作目標不是幫助客戶，而是關單，害怕自己某一些提問或者壓力讓客戶生氣，一直在心里不停地盤算到底下一步要說什么。

　　銷冠的工作目標是幫人，從內心就認為自己的產品能夠幫助到客戶。但是普通銷售的目標是幫己，從內心覺得其實自己的產品也有一點貴?？蛻粲挟愖h的時候，銷冠的直覺反應是，“你怎么可以這么想呢，來，我來告訴你。”而普通銷售的內心咣咚一聲，“完了，這下被客戶發現了。”

　　銷冠心中的達標

　　當階段性目標沒有完成的時候，銷冠馬不停蹄，哪怕就差一單達標，也要盡自己的全部力量約個十個八個來談，而且那一單沒有轉賬之前，絕不放松。而普通銷售就差一單達標，約了兩個有意向的客戶，內心暗喜，我都有兩個客戶了，雙保險了，怎么我都成交一個。結果總有意外發生，結果……

　　當階段性目標完成以后，銷冠波瀾不驚，只要有時間，那就多做點，真正值錢的階段來了，不干就是傻子。普通銷售達標以后，“我的天啊，我這個月達標了，晚上喝個酒慶祝一下吧，又安全上岸了一個月。