有一些機構在疫情和雙減期間，大量的縮減了市場投入過冬，甚至有的機構都沒有市場推廣行為了。當一切都過去以后，大家陸陸續續地開始恢復了市場的投放，但是有的機構發現CC團隊受不了啦，新的模式讓大家怨聲載道。這都是怎么回事呢？培訓機構管理系統

　　本文不止適用于那些重啟市場推廣的機構課程顧問，也適用于在從沒有做過市場推廣，突然想要開啟市場推廣模式的機構顧問，以及因為各種原因，從沒有市場推廣的機構中調整工作到有市場推廣的機構中的課程顧問。

　　那到底發生了什么導致這個銜接特別的困難，以至于有的機構校長放棄了恢復投放市場，或者被迫放棄了原來優秀的顧問，有的優秀顧問也對自己的工作能力產生了懷疑，放棄了自己喜愛的培訓行業？

　　其實最大的問題在于資源結構的變化帶來了顧問技巧、心態、工作量翻天覆地的變化。

　　那么資源結構發生了什么變化呢？

　　根本原因

　　我們先看一下正常市場投放的機構中不同的渠道帶來的產出占比。通常每個月新生成交中，有40%左右來自于原有客戶的轉介紹，20%左右來自于網絡，15%來自于主動上門和呼入，25%來自于線下的客戶資料收集。當然這個比例和你機構的類型、所處的城市都有很大的關系，比如，如果你是商場型機構，那么你的主動上門和呼入會占比高一些，如果你的機構在一線或者特大城市，你的網絡也會占比高一些。

　　但是如果你沒有市場投放，那么你的客戶大部分都是來自于轉介紹，有的機構轉介紹的成交甚至可以高達總新生的80%以上。那么高好么？其實沒有好壞之分，能夠滿足你的銷售目標，哪怕100%都是轉介紹都是極好的。但如果滿足不了你的銷售指標達成，而你的轉介紹又占了絕大多數比例，只能證明你需要進行市場的相關投放了。因為你做不做市場投放，你的轉介紹都在，無非是市場投放帶來的基數（分母）大了以后，你的轉介紹占比就降低了。

　　大部分機構如果不做市場，都會讓轉介紹的占比提高很多。那么對于課程顧問來說，數據少而精準會讓工作的方式有點類似于vip服務，牢牢的抓住一個客戶，建立長期的聯系，就可以最大化自己的產出。但是對于offline這樣的渠道來說，顧問往往會花費60%以上的時間和精力，預約、提醒、面談、二次面談……才可以收獲到總業績成交額的不足30%。但是不投放呢，也就意味著花費不到40%的精力和時間，就可以得到了70%以上的業績。這種體感是非常明顯的，也就是為什么顧問在市場投放重啟時，產生的很大的抵觸，會導致運營者認為自己在花錢干錯誤的事情。

　　表層體現

　　在這樣的情況下，即便再勤奮、再積極、再有經驗的顧問，都會在體感的巨大變化下，發生以下的表現：

　　工作量成倍增加。奢侈品店的柜姐在體力的付出上，絕對比批發市場的小妹要少太多，批發市場的小妹早上四點起來打版、掛貨，先批發、后零售，最后賣一天，都不一定比奢侈品店柜姐的銷售額高。課程顧問撥打有效率只在30%左右的offline回單，那種辛苦和持久戰，顧問已經好久都沒有體驗過了。

　　心態崩潰。你把奢侈品店的柜姐扔進十三行試試，這可不是你說一句，“你要好好調整心態”就能調整的。面對和以往不同的拒絕率，客戶不同的需求情況，還有客戶的素質差異，就連接通率都可以搞崩潰一個顧問。

　　工作方法不適用。你的客戶群體在發生變化，你需要隨時切換你的工作方法。有市場推廣的機構，顧問是在奢品店柜姐和走量的批發市場小妹之間自如的切換，對不同的渠道客戶采用不同的跟進方式。但是如果太久沒有見過批發市場的顧問，每一個客戶都像跟進奢侈品客戶一樣的跟進，自然不會有好的結果。

　　工作量、工作方法的不適應，導致了心態加劇崩潰，最后自己淘汰自己。

　　解題方法

　　解題方法就兩個，首先是最基礎的，要改變顧問的認知。當一個人理解將要到來的處境時，困難也就沒有那么可怕了。但如果顧問從內心不能接受，我們也不能因為這個原因停止進步，一切終歸要回歸正常。所以，管理者在這個方面要下功夫，顧問都是聰明人，大部分顧問都想得通。

　　第二個解題方法就是，針對這樣的切換，進行相關的培訓，給技能。讓顧問快速了解批發市場的工作原理，以及切換狀態的方法。

　　就這兩個。

　　今天是冬至，在南方，冬至是大過年的，祝大家節日快樂！