今天我們來談一個看似基礎、簡單，卻一直能夠困擾我們銷售業績的底層邏輯。這個底層邏輯關系到我們的到訪、新生關單以及老生續費。培訓機構銷售技巧

　　那就是客戶為什么會到訪？為什么會買單？為什么會續費？

　　我隔著手機屏幕，看到你不屑的笑了。為什么？這也太簡單了，這個底層邏輯不就是“值”么？大家已經不像疫情前都大幅發展擴校，有那么多新人，我們都是老銷售了，這個邏輯還是明白的。

　　到訪不是因為有時間，也不是因為對這個科目有興趣，也不是因為你有免費的體驗活動，是因為“值”，因為你提供的到訪體驗可以滿足這個客戶的某一個或者多個需求。

　　付款不只是因為有錢，也不只是因為需要學，而是因為你提供的課程可以滿足客戶的某一個或者多個需求。支付力、學習的重要性和迫切性是需要的，但是唯一性是因為需求的匹配而達成的。

　　續費不是因為習慣，也不是因為懶得換機構，更不是因為方便接送，而是因為你的學習效果可以滿足客戶的需求。

　　就一個字“值”。

　　很好，確信你從認知方面絕對是匹配了你的經驗，讓客戶覺得“值”就是銷售一直致力的事情，就是銷售的工作，就是銷售成功的保障！

　　那么問題來了，有沒有人仔細的聽過自己的邀約錄音，用你的秒表記錄一下，你一通三五分鐘的邀約電話，了解客戶需求并且讓客戶覺得你的活動符合他需求，讓他覺得值得的部分，到底花了你多少時間？

　　有沒有人仔細的看過自己的咨詢錄像，仔細算算自己和客戶溝通的過程中，了解客戶真實需求以及根據他的需求去規劃課程，描繪學習以后未來的藍圖到底花了你多少時間？請注意：這里計算的是根據他的需求去規劃的課程介紹，而不是沒有針對性的進行的課程介紹。

　　有沒有續費的顧問認真地分析過自己從接到一個學員，直到這個學員要續費的服務過程中，都有多少精力和時間是花費在讓這個客戶覺得自己的學習效果是自己追求的，這個錢花的值，必須繼續花下去？這種反饋和外化的精力和時間占據這個客戶服務的多少比例？

　　也許，你聽到的是自己糾纏到訪時間的邀約錄音；也許，你看到的是自己連挖需都沒有挖清楚的面咨錄像；也許，你回憶里的家長反饋除了對目前學習的知識點分析以及家中如何配合復習以外，再也沒有強化家長“值”的部分……

　　這就是為什么我們說這是一個看似基礎、簡單，卻一直能夠困擾我們銷售業績的底層邏輯。

　　不要交織在你強烈的成交欲望和被你遺失的成交策略中；不要迷失在你能夠給到對方什么而忽略對方的需求中。銷售，是一個一生致力于讓別人覺得“值”的工作。請不要忘記！請永遠銘記！

　　2023年就要過去了，如果銷售的底層邏輯在你的工作習慣中真的沒有體現，希望2024年能夠改變。拿起你的計時器，認真的看看，讓客戶覺得“值”的時間在你的工作中占比一點點的提高，結果肯定不會差的。