上個月底，去商場查看同行點位的時候，突然發現有一家本地非常知名的幼兒園竟然做起了大型招生路演。這是在本地從來沒有見到過的奇特現象，這家幼兒園歷年都是要經過面試入學的，沒有學位還要找人托關系進園。以前都是培訓機構招生路演，現如今，幼兒園也開始路演了。而且這個事情是發生在秋季招生季結束以后，可見幼兒園的壓力有多大。

　　到底發生了什么？其實和某些知名早教無法維系的原因是一樣的，園所還在，娃沒有了。傳統依靠位置就可以決勝一切的園所沒有了優勢。以前公辦園位置有限，家長報讀不進去，就選擇了私立園。當然一線城市教育理念較好的家長，會有自己的追求，專門選擇高端的私立園去提升孩子，但大部分二三線城市的家長，不是因為教育理念，大部分都是因為公辦園名額有限，才選擇的私立園。現在公辦園自己招生也有問題，面對這種地板價格的競爭，私立園從價格上是絕對不可能和非營利目標，甚至外加財政補貼的公辦園競爭的。

　　私立園想要特色辦學，雙減對學齡前兒童學習的內容進行了很明確的限制，那么能夠選擇的特色就少了很多。外加雞娃的家長已經畢業，現在入園的家長，除了二胎家長依然斗志昂揚，這批年輕的爸爸媽媽自己還是個寶寶，對孩子的學習沒有那么高的要求。所以出路在哪里？關門算一個，熬算一個。熬什么呢？熬競爭對手先關門，熬未來的某一天，孩子又多起來……

　　01重新搭建賣點

　　越來越多的私立園為了活下去，在某些招生組織的指導下，打造特色課程、特色班級，有點像補丁課一樣，存在于常規的課程外，給園區帶來了更多的收益，看起來似乎很不錯。但這些特色課程和特色班級，是在轉化園內的學生基礎上做的提高客單價的一種產出。對于園所招生的幫助，幾乎可以忽略不計。

　　那么我們在沉迷于搭建特色課程和特色班級的同時必須思考一件事，如果我們把這些家長特別容易接受的“特色”變成園區整體的特色，所有的設置都圍繞著這個核心，會不會在招生上突破競爭對手呢？當然你不必擔心你現有的特色班級和特色課收入受到影響，如果常規班級和特色班級在“特色”的程度上有區別，你的特色班級和特色課，依然是特別的。

　　我們可以參考那些早教機構，她們是如何用賣點整合自己的課程體系的，又是如何用賣點進行宣傳和招生的。放棄平凡，找到核心的賣點，這個年頭，做個沒有任何特色的普通園所，是沒有什么活法的。不管你是中英雙語特色、蒙臺梭利教育、職場體驗特色、戲劇表演特色、情緒管理特色、科學和數學思維特色……你要有特色，你平時的一切都要圍繞你的特色來，哪怕是全面發展，你也要有體系體現，而不是通過零散的點去攢出你的“全面”。

　　02重新搭建宣傳體系

　　大部分私立園（我們不研究那些大規模的知名私立園）在招生方面基本都是利用自己便利的位置，依靠附近的社區，簽訂一個外包招生公司，開展自己的招生業務。每周的周末開放一下園區，提供給附近的園齡前幼兒提前體驗，外加在園家長提供的轉介紹，就算完成了招生的工作。還有勤勉一點的，會在招生季到附近的小區做一下宣傳。

　　現在肯定要做一些招生宣傳的改變了，如果還是延續以往的做法，只能隨著出生率的降低而縮小園所規模，只有改變，才會有機會讓觸達范圍的競品不能按照往常的比例去分得市場份額。我們需要做什么？就是讓你區域內的客戶知道你的存在，而且知道你的優勢。

　　植根于社區的，一定要在社區里做深入的滲透，和物業做好相關工作，在品牌露出的情況下，提前向園齡前的家長植入品牌理念。比如有在小區健身場所投放廣告的，有在物業設置周末托管服務的，有在小區內聯合其他品牌做嬰幼兒互動的，有在節日和物業一起做活動的，還有經常出現在小區里面做戶外課堂的……方法千千萬，前提是堅持保證頻次。

　　03尋找合適的外化方式

　　有的園所已經探索外化的方式了，比如朋友圈、抖音號、小紅書，甚至有的園所都開始進行直播了。但是大部分園所是社區性質的，而家長的朋友圈大多數社交群都是在親屬和工作單位，不是小區，這就導致這種線上媒體不太適合以社區為核心的園所推廣，往往投入了以后沒有效果，變成了自娛自樂的平臺。

　　如果是招生空間已經限定的園所，一定要優先做線下的外化。比如，在附近社區做巡演，展示學生的能力；在社區做講座，進行學齡前家長的各種教育，提升自己園所的專業度；甚至可以下沉年齡段，和某個嬰幼兒品牌合作講解嬰幼兒喂養類的講座；追蹤自己園所的畢業生，如果你園所開的比較久，那些進入本地優秀中學的孩子，都值得園齡前家長們垂涎三尺。