經(jīng)過了疫情和“雙減”，很多人忙忙叨叨的開始了2023的工作，轉(zhuǎn)眼半年就要過去了，自己的機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)是否恢復(fù)了正常都不知道怎么判斷了。我們內(nèi)心希望恢復(fù)到2019年，可是員工有員工的說法，各部門有各部門的困難，到底做的有沒有竭盡全力，有時(shí)候讓人困惑。

　　在2020年之前，教培的競(jìng)爭(zhēng)是品類之爭(zhēng)、品牌之爭(zhēng)，這個(gè)趨勢(shì)非常的明顯，學(xué)英語(yǔ)的、學(xué)編程的、學(xué)美術(shù)和早教的，占據(jù)了大半個(gè)江山，其他的品類就相對(duì)弱勢(shì)一些。現(xiàn)在，教培之爭(zhēng)反而變成了城市之爭(zhēng)，拼的是經(jīng)濟(jì)、人口。不同的發(fā)展背景的城市和市場(chǎng)有著天壤之別，加上不同的地方對(duì)于政策解讀的方式不同，更加拉大了教培機(jī)構(gòu)在不同城市之間的差距。

　　那么我們想要對(duì)比2019年的業(yè)績(jī)，究竟還能不能對(duì)比，要怎么判斷才科學(xué)？

 

　　對(duì)比一

　　本地房?jī)r(jià)的回落或上升趨勢(shì)

　　房地產(chǎn)是本地經(jīng)濟(jì)的最重要的信號(hào)之一，想要了解大市場(chǎng)變化的趨勢(shì)，對(duì)比房地產(chǎn)目前的價(jià)格變化是一個(gè)很便捷的方法。

　　例如，你的城市房?jī)r(jià)對(duì)比2019年不降反升，那么你的業(yè)績(jī)應(yīng)該是呈上升趨勢(shì)的。大概的估算公式為2023年可實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)＝2019年新生業(yè)績(jī)＊［（目前的產(chǎn)品價(jià)格／2019年產(chǎn)品價(jià)格）／（目前的房?jī)r(jià)／2019年房?jī)r(jià)）］。如果你的城市房?jī)r(jià)已經(jīng)回落到2018年，那么你應(yīng)該對(duì)標(biāo)你2018年的產(chǎn)品價(jià)格和新生業(yè)績(jī)，2023年可實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)＝2018年的新生業(yè)績(jī)＊（2018年的產(chǎn)品價(jià)格／目前的產(chǎn)品價(jià)格）。

　　你也許覺得這個(gè)公式有點(diǎn)復(fù)雜，這里講一下邏輯，實(shí)在不明白就直接套用算個(gè)預(yù)計(jì)數(shù)。首先，房地產(chǎn)價(jià)格的上升與下降代表著經(jīng)濟(jì)情況，也就是大部分民眾的財(cái)產(chǎn)或支付力變化一致（不抬杠、不解釋）。而支付力的變化，會(huì)對(duì)客戶的篩選起到了一定的變化作用，我們的價(jià)格策略也會(huì)對(duì)客戶的篩選起了第二次變化作用。用這樣的公式也同樣可以計(jì)算在校生的續(xù)費(fèi)率，在滿意度不變的情況下，會(huì)產(chǎn)生怎樣的趨勢(shì)。

　　當(dāng)然，人定勝天，你有信念，就看你怎么做。

 

       對(duì)比二

　　對(duì)比市場(chǎng)投入的情況

　　很多人一邊懷著回到或者超越2019年的期待，一邊糾結(jié)和等待。就連銷售都明白要達(dá)標(biāo)，就是用自己的指標(biāo)成交數(shù)／自己的轉(zhuǎn)化率，得到自己一定要咨詢的客戶數(shù)，滿足它，才可能達(dá)標(biāo)。

　　沒有什么道理是沒有疫情、沒有“雙減”，你還需要投入市場(chǎng)費(fèi)用才可以有好的結(jié)果，等有了各種困難，外加經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時(shí)候，你什么都不付出，就可以發(fā)家致富。

　　做做半年復(fù)盤，看看市場(chǎng)投入，對(duì)比一下2019年的投入，你自己琢磨琢磨。要是新機(jī)構(gòu)，沒有經(jīng)歷過2019年，那就對(duì)標(biāo)一下競(jìng)品，看看人家的情況。不要去講說，人家構(gòu)大，人家品牌大，那人家有規(guī)模經(jīng)濟(jì)，有品牌，還需要花錢，咱們這機(jī)構(gòu)就可以守株待兔。

 

 

　　對(duì)比三

　　對(duì)比本地機(jī)構(gòu)存活率狀況

　　不少機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)者當(dāng)一說同行關(guān)門了，內(nèi)心是無比的喜悅，多年的競(jìng)品終于不干了，干不下去了，多開心，以前客戶天天要去他家對(duì)比，我看你怎么去對(duì)比。

　　競(jìng)品關(guān)門，其實(shí)這是一個(gè)很危險(xiǎn)的信號(hào)。不管人家運(yùn)營(yíng)水平高低，至少證明此時(shí)此景靠他之前的模式活不下去了，這是一個(gè)背景和趨勢(shì)問題，你也身處其中。除非是人家機(jī)構(gòu)投資人之間扯皮干不下去了，你才應(yīng)該慶祝一下，這種因素就和行業(yè)無關(guān)了。

　　很多機(jī)構(gòu)都在考慮，為什么xx機(jī)構(gòu)不做了，客戶卻沒有到我這里，那么多人怎么我只撿到了幾個(gè)？其實(shí)就是這個(gè)因素，那批客戶在接受那個(gè)價(jià)格和相應(yīng)的服務(wù)的情況下，已經(jīng)可以把一個(gè)機(jī)構(gòu)干到倒閉，這雙方都有問題。如果一個(gè)地方的競(jìng)品在減少，也意味著市場(chǎng)在減少；競(jìng)品在增加，也意味著需求在增加。

 

 

　　對(duì)比四

　　對(duì)標(biāo)招生市場(chǎng)占有率高的產(chǎn)品價(jià)位

　　如果你的城市在你的品類市場(chǎng)占有率最高的A機(jī)構(gòu)，以前一年a元學(xué)費(fèi)，現(xiàn)在市場(chǎng)占有率最高的B機(jī)構(gòu)，一年0.8*a元學(xué)費(fèi)，那就證明消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品類的消費(fèi)心理預(yù)期在變化。

　　而你的城市現(xiàn)在市場(chǎng)占有率最高的B機(jī)構(gòu)，是以前占有率高的機(jī)構(gòu)1.2*a元學(xué)費(fèi)，也就證明現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品類的定位在提高。

　　我們經(jīng)常一句話就是，“市場(chǎng)是瞬息萬變的，要根據(jù)市場(chǎng)的變化而變化。”現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)對(duì)于業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，往往只參考同比或者環(huán)比數(shù)據(jù)，那是在一個(gè)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展、政策沒有變化的情況下，最靠譜的方式和方法。但是在有較大的突然變化的情況下，已經(jīng)不能使用這樣的方式去衡量了。

　　還有的機(jī)構(gòu)是用自己的成本去衡量的，機(jī)構(gòu)其實(shí)最高的成本就是人工，目前很多機(jī)構(gòu)的得力員工都是從2019年前保留到現(xiàn)在的，大家對(duì)自己收入的期待還停留在2019年以前，就會(huì)導(dǎo)致人工成本年年漲，客戶消費(fèi)能力年年低的尷尬狀況。

　　其實(shí)不管經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是好、是壞，就算疫情期間一樣也有機(jī)構(gòu)賺錢，所以，自己有一個(gè)清晰的定位，盤好自己的目標(biāo)，選擇正確的方式，就會(huì)有好的結(jié)果。

　　半年了，真的應(yīng)該花時(shí)間總結(jié)一下，這個(gè)疫情后開放時(shí)代一定是需要花時(shí)間整理一下策略的。今天就聊到這里，下周端午節(jié)，不打算出刊，預(yù)祝大家端午節(jié)安康！