雙減以后，你的市場經(jīng)費(fèi)都去了哪里？古人說“種瓜得瓜，種豆得豆”，這句話一點都不假。目標(biāo)在哪里，子彈就飛向哪里；子彈飛向哪里，獵物就倒在哪里。2022年的7月，你應(yīng)該盤點一下過去的半年，學(xué)校的市場經(jīng)費(fèi)都花在了哪里？方向?qū)Σ粚Γ坑袥]有效果？

　　隨著疫情和雙減的反復(fù)推進(jìn)，有很多機(jī)構(gòu)縮減了市場部人員編制和市場成本，原因也很簡單，很多傳統(tǒng)的推廣形式都受到了條件的限制，不止是經(jīng)費(fèi)的問題，還有一些政策的問題。比如線下的地推、戶外的廣告、抖音的推廣……所以，很多機(jī)構(gòu)選擇撤裁市場經(jīng)費(fèi)，就像冬藏一樣，連辦法也不想了，一味的等死，然后羨慕那些還在做市場的校區(qū)會有不錯的新生業(yè)績。

　　這世界沒有大風(fēng)刮來的業(yè)績，也沒有從天而降的餡兒餅，你要什么結(jié)果，都要付出相應(yīng)的努力。如果你不投入地推、戶外廣告、抖音推廣，那么至少要把你的市場經(jīng)費(fèi)用到可以用的地方去。

　　很多校區(qū)鎖定了最總要的業(yè)績來源，就是校內(nèi)學(xué)員轉(zhuǎn)介紹——這個2020年前就占據(jù)所有機(jī)構(gòu)半壁江山的hot渠道。相信很多品牌和很多老板都經(jīng)常講這樣的話，2022年是一個轉(zhuǎn)介紹的時代。

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　　當(dāng)你有了這個清晰的認(rèn)知，想要通過校內(nèi)學(xué)員轉(zhuǎn)介紹得到更多新生的時候，問題來了，你今年和往年相比，在轉(zhuǎn)介紹的投入上到底增加了多少錢？你的活動形式有多少變化？你投入的人力和管理精力到底有多少差距？

　　接下來，你讓你的會計給你對比一下這兩組數(shù)據(jù)：2019年轉(zhuǎn)介紹的投入以及2022年同期轉(zhuǎn)介紹的投入，2019年市場成本總投入和2022年市場成本總投入。對比完了以后，如果你轉(zhuǎn)介紹的費(fèi)用投入和你轉(zhuǎn)介紹的新生數(shù)增長是一樣的，你千萬不要抱怨你的銷售不夠努力；如果你的總費(fèi)用和以前比下降的比例和你招生下降的比例是一樣的，你也千萬不要感嘆世態(tài)炎涼、生存不易。你種下了蘋果，就不要想要收獲李子。

　　2022年的市場確實是重在轉(zhuǎn)介紹，這個渠道將大幅度的提升在新生招生中的占比，你需要把轉(zhuǎn)介紹渠道進(jìn)行規(guī)劃，重新定位每一個通過轉(zhuǎn)介紹渠道招生的學(xué)員成本。

　　舉個例子，一個月招生30人的校區(qū)，以前你會用10％的成本去做市場，假如一個學(xué)員10000元的學(xué)費(fèi)，那一個月的市場經(jīng)費(fèi)就是3萬。以前你這三萬塊，要用來裝飾校區(qū)、做銷售的美陳，做校內(nèi)各種小活動回饋學(xué)員，要付到訪禮和付費(fèi)禮，要投放網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外廣告，發(fā)傳單，還有重頭戲——用地推方式擺點收集客戶資料，用來制作各種印刷宣傳品，用來購買收集客戶資料的小禮物，當(dāng)然還要發(fā)兼職工資……等你把這些都劃出來，很多學(xué)校只剩下可憐巴巴的幾百塊去做轉(zhuǎn)介紹活動，可不是大幾百塊，是小幾百塊喲。然后通過這幾百塊的成本，產(chǎn)出十幾單。

　　現(xiàn)在，你需要把你的轉(zhuǎn)介紹渠道提高預(yù)算，提高到甚至可以和2019年的線下渠道一樣的標(biāo)準(zhǔn)，甚至更高。市場能做的事情不多了，你自己盤算一下，你希望轉(zhuǎn)介紹渠道的新生占比整個新生的多少，如果你想占比60%甚至更多，卻給這一部分劃出遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)推廣方式的市場預(yù)算來做，那不太現(xiàn)實。

　　不僅要給錢，我們還要認(rèn)真的去規(guī)劃轉(zhuǎn)介紹渠道的推廣計劃，像對待整個市場渠道一樣去規(guī)劃，以前你20%用來做品牌，80%用來做數(shù)據(jù)收集，那么你做轉(zhuǎn)介紹也是一樣的，你不能要求每一個活動、每一分錢都給你帶來盈利，你需要自己分割不同的轉(zhuǎn)介紹活動類型的占比。

　　比如，你需要有一些純提高滿意度的活動，只有滿意度提高了你才可能有好的結(jié)果。你也需要有一些純粹品牌宣傳的活動，在這樣的活動中最大限度的提高你的知名度和影響力。當(dāng)然，還是需要有收集數(shù)據(jù)的活動。這樣就會讓你的轉(zhuǎn)介紹有了不同的結(jié)果，就像以前的walk in、call in和offline、online一樣，你的轉(zhuǎn)介紹活動會導(dǎo)致有直接找上門來的自然引流客戶（類似于walk in和call in），也會有主動找到教職員推薦的想要了解課程的客戶（類似于online），也會有通過你活動引流來的客戶（類似于offline）。

　　你也可以根據(jù)你自己學(xué)校的招生特點，靈活的對這幾類轉(zhuǎn)介紹結(jié)果占比進(jìn)行指標(biāo)的調(diào)整。如果你學(xué)校的轉(zhuǎn)介紹不是很良性，數(shù)據(jù)較少，就多用活動去引流。如果你的學(xué)校相對沒有學(xué)位，轉(zhuǎn)介紹又多，那么就多花精力去做純品牌宣傳的活動，增加那些主動上門的自然引流客戶。純品牌宣傳？怎么玩法？你以前用戶外媒體做什么帶來walk in和call in，你就相當(dāng)于換一個媒介，把家長當(dāng)作你的媒介，不多說，自己琢磨。

　　一直都認(rèn)同“有人的地方，一定有市場”，雖然市場和市場是大不一樣的，有的市場春風(fēng)得意，可以做風(fēng)口上的豬；有的市場殘酷冰冷，就像冰川下的海。可是再殘酷的海洋里，也會有生物，就算我們做不了自由自在的魚，那么我們也可以做一個細(xì)胞，哈哈哈哈，細(xì)胞也有生命，細(xì)胞也是有奔頭的。

　　人活著的根本在于信念，讓你的轉(zhuǎn)介紹起飛，你，準(zhǔn)備好了么？