三月招生季，什么都很多，市場資源多、轉介紹多、新人入職多、邀約多、到訪多、約了不來的客戶也多……在這個季節里，有一個轉化率被大家高度重視，那就是邀約——到訪的轉化率。培訓機構管理系統

　　我們都知道，一個新顧問邁不出去的坎兒，其實不是關單，而是到訪。十個被淘汰的新顧問里有八個都是因為約不到人才被淘汰的，只有約到的人多了，機會才多，新人想要分到更好的渠道資源，就只能先從普通的渠道多到訪、多開單。

　　正常的到訪率是多少

　　課程顧問預約的試聽課，正常的到訪率基本在45%——55%之間。能夠影響到訪率的因素比如：天氣，惡劣天氣的到訪率就會在45%左右，而天氣好一些的時候到訪率自然會很高。比如說客戶邀約的時間是在周中還是在周末，周末自然會低，在45%左右，周中會高（愿意周中來的客戶，都比較hot），在55%以上。再比如和邀約的時間早晚有關系，距離電話撥打日期越近，到訪率越高，這里的差距都不止是45％——55%了，甚至可能是30%——70％。再比如說旺季和淡季，旺季預約多，轉化率就低，淡季反之。

　　經驗不足的管理者會有一個誤區，覺得從邀約轉化為到訪的轉化率越高越好，其實不是這樣的。轉化率過高或者過低都映射了一些工作問題。

　　轉化率過高的陷阱

　　如果一個顧問從邀約轉化為到訪的轉化率很高，約三個來兩個，那是一個很危險的現象，意味著這位顧問在前端電話邀約的時候進行了嚴重的電話篩選，這就會導致她成交的業績平平，不可能太好，也不會有大的突破。

　　到訪分三種，一種是誰都可以約來，一種是誰都約不來，而業績之差就差在那些能來也能不來的客戶上。轉化率過高，意味著這個顧問的工作方式根本就不能約來第三種客戶，想要成為優秀的顧問，基本就是不可能的。這就和關單一樣，高手的差距就在那些可以買課程也可以不買課程的客戶上。

　　如果發現這個顧問到訪轉化率過高，要從思想上讓對方明白，這樣篩選客戶的危害，只有認知得到發展，才可以有改善。你去聽聽錄音，轉化率過高的顧問基本都是粗暴的在篩選客戶，你是誰？我是誰？有個活動你參加么？周六還是周日？不管人家到底有沒有需求，需求是什么，也不外化活動好處，就這么強行推銷，姜太公釣魚愿者上鉤。

　　轉化率過低的原因

　　轉化率高很多管理者是不太重視的，但是轉化率低就著急了。轉化率過低基本的原因有兩種，但是第二種往往是大家比較忽略的。

　　我們先說第一種原因，那就是邀約的時候特別隨意。比如“你先約個時間，到時候有事情你告訴我。”俗稱，水約。這種情況往往出現在邀約任務比較重，團隊對邀約進程進行監督或激勵的情況下容易出現。說白了顧問不是用技巧展示活動好處和利益，而是“你先答應我再說”的心態去做，在沒有好的技能和方法的情況下，一味的追求邀約的數字導致的。

　　如果這種情況發生了，要疏堵一起下手，疏，給邀約技巧，讓顧問的邀約更容易，同時進行心理輔導，明白水約沒有意義；堵，多監聽有問題的顧問的邀約錄音，對水約及時做無效判斷，讓顧問明白這樣操作是沒有意義的。

　　第二種原因，大家容易忽略的，是邀約時間和電話溝通的時間相隔太久。比如說顧問周二邀約了周日6個客戶，周三又邀約了周日4個客戶，到了周四，顧問覺得我已經有10個客戶了，來了不就接待不了啦，所以周四和周五都放慢了邀約的速度。這樣一來，到訪率自然高不了。但是顧問會比較茫然，因為她自然是期待每一個邀約都可以來的，如果一場試聽課只能接待一兩個客戶，那怎么辦？難道周二、周三不邀約，周四、周五再邀約？我們下一個章節就來告訴大家一個方法，讓大家可以很好的平衡每一場試聽課的到訪。

　　試聽課邀約平衡法

　　其實我們有方法讓顧問很好的計算自己每場試聽課的到訪是否平衡。傳統的辦法就是按照平均轉化率來算，比如2個邀約到訪1個客戶，那么顧問就會每場試聽課放2-4個邀約來滿足自己接待1-2個客戶的需要。但是經常會出現4個邀約一個都沒有來，或者4個邀約3個都來了的情況，顧問自己也說不清楚，只能周五晚上打提醒電話打時候才能了解，但已經邀約了，又不能很容易的改時間，就很被動。

　　這個情況大概率就是之前提到的客戶邀約的時間距離到訪時間的遠近造成的到訪率差異從 30%——70%不等造成的。有顧問會在周四晚上就把已經邀約的周六日客戶全部再溝通確認一遍，周五就全力填補一下空白，當然，這個也是個很好的辦法。除了這個辦法之外，我們可以按照邀約的時間，進行轉化率的疊加。比如，當天約的到訪率為70％，提前一天約的到訪率為60％，提前兩天約的為50%，提前三天約的為40％；提前四天約的為30％，跨周約的為20%。那么如果周六這一場試聽課，顧問跨周約了一個，周二約了一個，周四約了一個，我們就可以記錄在這場試聽課下面的預計到訪為20%＋30%＋50%＝100%，也就意味著，這一場試聽課，目前這三個預約，可以到訪1個客戶。那么你就可以評估你的接待能力去進行補充，或者約其他時間段了。

　　這個方法看起來復雜，但很大概率是準確的，尤其是對于銷售管理來說，旺季的邀約多，這個辦法能夠避免了很大的到訪偏差。周二邀約的到訪和周五晚上約的到訪絕對是不一樣的，但是周二也不能不約，合理的預估對邀約的平衡是一個很好的過程管理。

　　今年大部分的城市都已經恢復了旺季的姿態，如果你還沒有王者歸來，不要心急，打好基礎，你已經在王者歸來的路上了！加油！