我們都說成交的訣竅在于“敢于成交”，對于我們的新課程顧問，很多人在報價的時機問題上，特別難于把握。資深顧問說，“客戶不問價，絕不報價！”那么新顧問就遵循這個鐵律，把“問價”做為唯一的購買信號。等客戶走了以后，和自己的經理說，“他沒有興趣，都沒有問價格。”經理一看咨詢錄像，發現客戶給了諸多的購買信號，唯獨就差問價格了。那么究竟還有什么其他信號，是值得我們注意的呢？培訓機構管理系統

 

　　如果你是做幼兒課程的銷售顧問的，你會發現有一批3歲左右的家長，和以前接觸的家長有著不小的區別。他們其中有一部分是95后家長，疫情期間生子，小孩子在應該上早教的年紀，基本沒有太多的培訓班意識；小孩子伴隨著著減負的信息長大，也不像以前的家長一樣迫切；家長的眼睛里都透滿了清澈，有一點點社交恐懼，來了以后也不愿意和你多說話，一副拒人千里之外的模樣，看不透的年輕家長殺進試聽課了，他們真的不像傳統的家長一樣樂于表達自己的觀點，那么明顯的透露出自己想要購買的意愿，一副一眼看上去就是i人的模樣，但他們同樣也會產生購買的行為。

 

　　當然i型的客戶增多是一種社會現象，這是有很多原因造成的，比如獨生子女家庭背景，導致萬千寵愛于一身，不用開口就可以擁有，所以根本不愛說話；再比如，沒有兄弟姐妹，不能理解傳統社交的概念，就比較以自我為中心；還有，被手機照顧著長大成人的新一代家長，從小捧著游戲和視頻長大，不喜歡和人交流……這個咱們決定不了，但明顯的是，i型性格的客戶尤其是在一線城市的年輕寶爸、寶媽里會有上升的占比趨勢。了解他們有哪些成交的信號，就成了課程顧問的必修課。

 

 

　　01

　　最佳成交機會之一，向客戶介紹了一個重大利益時。當課程顧問清晰的知道客戶的需求是什么，也明確的把自己的賣點和客戶的需求相結合且詳細介紹了這個對于客戶來說是一個重大利益點時，就是一個很好的成交機會。

　　或者介紹了一個人無我有、人有我優的產品特點時，展示了一些非常優異的學習效果之后，同樣也是一個很好的成交機會。

　　這時候，適合用探尋的語氣去了解客戶的想法，比如“你想要讓你的孩子……么？”、“你覺得這個功能怎么樣？”、“如果你有一個有……需求的朋友，你愿意幫我們推廣一下我們的機構么？”

 

 

　　02

　　當你排除了客戶的一個重大異議以后，也是最佳的成交機會。

　　比如，客戶提到了經常見到的七個異議“需求的異議、價格的異議、產品的異議、購買時間的異議、銷售人員本身的異議、服務的異議、支付能力的異議”以后（建議一定要有針對這7個異議解決的FAQ），我們就可以進行成交機會探索了。

　　可以使用“如果我們解決了……今天可以定么？”這樣類似的問句，進行成交探索。

 

 

　　03

　　當客戶出現了明顯的語言購買信號的時候，也是很好的成交機會。

　　比如：當客戶詢問什么時候開班、上課的方式、級別、付款的時間和方式、是否可以開發票、詢問市場上對產品的評價、讓顧問給建議、詳細的確定產品價格、要求試用、要求優惠等。

 

 

　　04

　　除了語言信號，客戶還會出現行為信號以及表情信號。

　　比如，由本來抗拒的抱胸姿態，現在放松整個身體的姿態，改為前傾；放下自己的背包，打算和你好好探討；收回沖門的腳尖，對向你，放松坐姿……

　　比如眼神變的溫和；眼睛轉動加快，好像在決策什么問題；態度明顯變好；從禮貌性微笑變成發自內心的微笑；眉頭舒展，視線集中在顧問身上或者產品上。

　　這些都是非語言類的購買信號，如果你細心觀察，都可以發現。

 

 

　　購買信號

　　購買信號，不是直接報價的信號；一個顧問要明白客戶是否開始產生購買意愿，從而采取相應的行動，致使客戶的購買意愿上升到你可以到報價的環節。而不是等待客戶直接詢問價格，不問就代表客戶不想購買。