課程顧問屆有一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象，那就是關(guān)于“咨詢過程中最難的環(huán)節(jié)是什么”的不同看法。新顧問認(rèn)為，最難的是關(guān)單，老顧問認(rèn)為，最難的是挖需。

　　為什么會(huì)有這種差距，據(jù)行業(yè)大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，新顧問的咨單結(jié)構(gòu)是這樣的：5%的時(shí)間挖需＋10%的時(shí)間解決客戶問題＋35%的時(shí)間在介紹產(chǎn)品＋50%的時(shí)間在關(guān)單。優(yōu)秀的有經(jīng)驗(yàn)的顧問咨單結(jié)構(gòu)是這樣的：50%的時(shí)間挖需＋35%的時(shí)間解決客戶的問題＋10%的時(shí)間在介紹產(chǎn)品＋5%的時(shí)間在關(guān)單。

　　為什么會(huì)這樣？原因有很多，比如：客戶買的不是產(chǎn)品，而是能夠解決她問題的方案；客戶在沒有購(gòu)買意向的情況下，被兩次以上要求購(gòu)買，就會(huì)產(chǎn)生反感……

　　資深的顧問也經(jīng)常告訴新顧問，“在客戶沒有發(fā)出購(gòu)買信號(hào)的時(shí)候，你千萬不要報(bào)價(jià)！”結(jié)果導(dǎo)致新顧問全程沒有關(guān)單，師傅問起來，一臉認(rèn)真的說“這個(gè)客戶沒有發(fā)出購(gòu)買信號(hào)，她沒有說今天要報(bào)名。”今天就聊一下，到底購(gòu)買信號(hào)“長(zhǎng)”的什么樣子？

　　口頭購(gòu)買信號(hào)

　　客戶的購(gòu)買信號(hào)分為口頭購(gòu)買信號(hào)和非口頭購(gòu)買信號(hào)，絕不是只有她問：“我現(xiàn)在覺得你們很適合我，這個(gè)課程多少錢？”的時(shí)候才叫做產(chǎn)生購(gòu)買信號(hào)。

　　那么我們一起看看典型的購(gòu)買信號(hào)有哪些：

　　“聽起來不錯(cuò)。”當(dāng)然，這個(gè)很顯而易見，客戶已經(jīng)從正面積極的表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)了，這就是購(gòu)買信號(hào)。

　　“除了你說的這些，還有其他的優(yōu)點(diǎn)么？”這句話看似你不能滿足客戶的需求，但是很明顯，她表達(dá)了完全認(rèn)同你剛才所描述的優(yōu)點(diǎn)和好處，只是想看看，自己還可以獲得到什么。

　　“我希望提供更多信息。”當(dāng)然，客戶的原話不會(huì)這么說，她會(huì)以提問的形式去問你更多的問題，比如上課時(shí)間、老師、班型、教材、未來等。這代表了客戶其實(shí)是有意愿進(jìn)一步了解你的產(chǎn)品以備買單的考慮的。

　　“你提出的這些想法很好。”如果一個(gè)客戶說你講的理念她很認(rèn)同的話，其實(shí)也是一個(gè)明顯的認(rèn)同信號(hào)，認(rèn)同的下一步就是達(dá)成一致了。

　　“你能告訴我你們有多少學(xué)生么？”這是謹(jǐn)慎型客戶的購(gòu)買信號(hào)，她想了解你的實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)、背景、資質(zhì)。

　　所以上述這些都是比較明顯的購(gòu)買信號(hào)，如果這個(gè)客戶來之前你覺得成交的可能性不大，到了這一步，你已經(jīng)邁入了新的階段。

　　非口頭購(gòu)買信號(hào)

　　那么除了口頭的購(gòu)買信號(hào)，還有哪些非口頭的購(gòu)買信號(hào)呢？

　　點(diǎn)頭，當(dāng)你說到某一些問題的時(shí)候，客戶突然點(diǎn)頭，這就是表示對(duì)你的表述感到認(rèn)同。但是如果這位客戶一副領(lǐng)導(dǎo)的做派，你說什么都點(diǎn)頭，絕對(duì)不代表你說的人家會(huì)認(rèn)可，只能證明人家有“點(diǎn)頭大佬”的風(fēng)度。

　　輕輕的用食指扣擊桌面，這也代表在思索你講的內(nèi)容，也是對(duì)你的一種認(rèn)可。

　　積極的面部表情，例如：微笑。相反的有皺眉、挑眉、撇嘴等。

　　身體前傾，與之相反的是身體后傾、抱胸、腳尖沖向門（隨時(shí)準(zhǔn)備離開）。

　　記錄你的產(chǎn)品、重復(fù)你的話。

　　不要向沒有購(gòu)買意愿的客戶，強(qiáng)制推銷兩次！但是如何讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買意愿，就是我們顧問的工作了，也是決勝的關(guān)鍵了。怎么產(chǎn)生意愿？50%時(shí)間找到客戶的需求＋35%的時(shí)間解決客戶問題。這就是關(guān)鍵！