先是反反復(fù)復(fù)的疫情，然后又是兩會關(guān)于教育培訓(xùn)機構(gòu)的精神、北京教育培訓(xùn)機構(gòu)停止線下培訓(xùn)、教育三巨頭暴跌753億，感覺全部都是驚心動魄的消息。很多人都在問，這個形勢，未來在何方？小中教育培訓(xùn)機構(gòu)的下一個市場方向在哪里？

       從2020年2月開始，全國的教育機構(gòu)都經(jīng)歷了停課抗疫，5月起不同地區(qū)陸陸續(xù)續(xù)的復(fù)課，又出現(xiàn)個別地區(qū)再遇疫情再次停課，2020年就像一場走馬觀花的大戲，什么都還沒有來得及做，就已經(jīng)謝幕了。2021年春季開學(xué)，就迎來兩會精神，這預(yù)示著規(guī)范化的教培時代開始來臨。那些較小的、不正規(guī)的機構(gòu)會被慢慢整治出歷史舞臺，但是培訓(xùn)機構(gòu)是不會不在的，吃飯、看病、上學(xué)、養(yǎng)老，一直都是人生四大要事。我們還是需要好好的做我們的市場工作的。那么市場工作下一步的方向是什么呢？讓我們先做一個作業(yè)，再繼續(xù)說。

請大家統(tǒng)計一下最近五年學(xué)校招生渠道占比的趨勢圖，看看我們的walk in、call in、online、offline、RF渠道的占比在過去五年的變化。

       長期從業(yè)的市場人員肯定有這樣的回憶，一開始做市場的時候，十幾年前，offline占據(jù)了幾乎所有的江山，大家的工作重心一股腦的都是offline，收leads——呼出——邀約——到訪。那時候offline的市場費用幾乎可以占到市場費用的80%以上。

       然后大家開始制作自己的網(wǎng)站在百度投放，利用樂語平臺進行用戶截留，2010年開始，江蘇的很多學(xué)校利用網(wǎng)絡(luò)論壇的建設(shè)可以每月收獲百萬業(yè)績，大家在無數(shù)的羨慕和噓唏中，又開始學(xué)習(xí)SEO，同時找代招生網(wǎng)站合作。

       再到后來，第三方合作進入了大家的視野，那些擁有咱們支付力水平和意識形態(tài)的客戶群映入我們的眼簾，不求多而求精準(zhǔn)的第三方合作活動開始成為了我們的渠道補充。也有小機構(gòu)把第三方當(dāng)作救命稻草，全力以赴。

       近幾年，交織式推廣品牌、擴大品牌影響力也越來越被重視，各種學(xué)習(xí)成果展、廣告投放的開展，讓市場費用支出的占比又一次改變。

       一個疫情，感覺把很多規(guī)則都打亂了。大家查完了自己的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)了什么？會不會看到轉(zhuǎn)介紹的RF渠道占比越來越大了？有沒有？前幾日還有朋友問我，說“我記得你曾經(jīng)說過，如果轉(zhuǎn)介紹占到客戶比重的50%以上，這是不健康的，證明我們的市場投放是有問題的對不對？”目前的疫情帶來眾多的市場變化，我們不再認(rèn)為這是市場無力的表現(xiàn)。我們要做的是調(diào)整市場的方向，讓我們的優(yōu)勢擴大的最大化。

請大家接著了解一下，我們校區(qū)的轉(zhuǎn)介紹渠道RF受益人和責(zé)任人一致么？責(zé)任人負(fù)責(zé)的轉(zhuǎn)介紹工作內(nèi)容和他的工作特長一致么？

       既然轉(zhuǎn)介紹占比越來越大，我們勢必要重視校內(nèi)轉(zhuǎn)介紹活動的策劃和執(zhí)行。有一些學(xué)校的轉(zhuǎn)介紹活動是運營來做的，由學(xué)習(xí)督導(dǎo)進行策劃和執(zhí)行，然后再交給課程顧問進行跟進，這些內(nèi)容全部都不需要市場部來跟進，當(dāng)然，業(yè)績也不算市場部的業(yè)績。如果這樣做一直都收效較好，自然沒有什么問題，但如果這個活動負(fù)責(zé)人，對于策劃不是很擅長，又需要市場部門出人出力的協(xié)助，那么自然效果會打折扣。因為協(xié)助的一方因為沒有利益和成就感，一定不能發(fā)揮出極致的積極性。不能使用各種先進的網(wǎng)絡(luò)工具，只是不停地更換活動的內(nèi)容，今天做壽司、明天做咖啡，讓學(xué)習(xí)督導(dǎo)不停地邀約，相對來說還是單一了一些，就很難獲得到最佳的效果，伴隨著常態(tài)化，客戶也會疲憊，效果就會一日不如一日。但是市場負(fù)責(zé)就會規(guī)避這方面的情況，能夠利用最先進的平臺、最流行的玩法，讓學(xué)員眼前一亮。

      所以市場負(fù)責(zé)也好，運營負(fù)責(zé)也好，咱們需要把權(quán)責(zé)利三方進行統(tǒng)一，這樣才會有最好的效果。

最后我們檢查一下我們的招生經(jīng)費，查看一下我們不同渠道的產(chǎn)出占比和這些渠道的費用占比差距大不大？RF這個這么重要的渠道到底花費了多少錢？

       二八原則我們都知道，也都知道好鋼用在刀刃上。但是實際操作中，有很多完全不符合這個規(guī)則的事情不停地在發(fā)生，而身處其中的人完全不識廬山真面目。

       Thea見過一個學(xué)校的市場，把80%的經(jīng)費都花在offline上面，點位、人力、物料……結(jié)果這個學(xué)校的轉(zhuǎn)介紹成單占到新生比例的60%，而用在轉(zhuǎn)介紹活動上面的錢，僅僅每月幾百塊的活動成本費用。現(xiàn)在有為數(shù)不少的學(xué)校把轉(zhuǎn)介紹活動直接扔給運營去做，每場活動給一兩百活動的物料費，而這樣的活動卻產(chǎn)出了比例很大的新生。但是學(xué)習(xí)督導(dǎo)苦不堪言，一次不如一次的邀約效果也讓人氣餒。

       既然產(chǎn)出占比那么大，我們是不是考慮提高占比多做一些轉(zhuǎn)介紹的活動、學(xué)習(xí)效果外化的活動、學(xué)員滿意度提高的活動？

文章來源：小禾幫教務(wù)管理系統(tǒng)