教育培訓機構如何提高邀約量-【培訓機構管理系統】小禾幫教務管理系統

有沒有遇到過，一個TMK心態也好、話術技巧也好、工作量也高，就是業績突破不了瓶頸，就好像被施了什么魔法，怎么都找不到問題所在？仿佛打破了我們管理的三法寶——技巧、心態、工作量，不科學啊，到底是為什么？

 

 

這種現象多發生在人數較少的呼叫中心，因為規模小，所以不同工作方式和工作性格的人較少，大家擁有一致性，不容易發現問題。還容易發生在沒有專業邀約管理知識的leader帶領的團隊中。員工態度極好、工作極度認真、所有話術達標，就是業績卡死在某一個不理想的梯度上。

 

       遇到這樣的問題，其實還是沒有逃離得出管理的三法寶，這是典型的技巧問題。技巧不只是話術技巧，還有一個同樣重要的技巧就是工作方法。比如，在什么時候做什么事？怎么安排工作順序的首次？如何分割自己的時間占比？還有技術心態的問題。

 

       話術技巧是表面的，很容易抓住提升的技巧，真正的難點在于提升工作方法。這些隱藏在表面背后的邏輯和原因，往往是最難解決，也最難發現的。今天就一起看看。

 

時間安排

 

       我們通常說的在正確的時間做正確的事情，就是這個意思。時間安排不只是對于銷售類的工作非常重要，所有的工作中，時間安排都可以起到絕對影響結果的效果。

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      在邀約工作中，也有高產時間段和低產時間段，成人教育不是很明顯，但是青少兒客戶特別明顯。比如，你是做早教的，你在人家小孩子午休的時候給家長打電話，結果要么是家長低聲的和你說“孩子在睡覺，晚點聊”，要么這個家長靜音，和孩子一起睡過去了。你如果把那些優質的資源永遠放在午飯后打，那你就哭吧。

 

     我們解決員工業績的順序一定是心態——工作量——技巧。所以當你需要了解時間安排是否科學的時候，請首先解決他的話術問題，先易后難。我們在觀察時間安排的時候，你的邀約員至少話術是沒問題的，心態也好，工作量也合格，不然你解決時間安排也是徒勞。比如一個邀約員心態不好，你幫助他找問題，他不愿意，不協助，你也不可能一天都盯在他身邊。

 

       我們通過表格記錄觀察他的問題，可以去了解他每半小時在做什么，打什么咨詢結果和創建時間的客戶，然后得到什么結果。一周一總結，查看他高效的時間和高效的數據組成，幫助他調整他的工作時間。如下圖所示。

  時間的安排要在一定的周期更新一次，因為隨著時間的變化，我們的客戶也在變化。比如，夏天午休，但是冬天就是早睡等。

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資源占比

 

       通常一天八小時，要有一個時間分配的比例，不會做事情的人，集中一天都在做某一件事情，就像有的邀約員平時不打無人接，累計一個月，人家市場部要結算獎金了，被迫花三天都在打無人接，三天都沒有產出。這樣的做法，是非常不科學的，我們要合理分配自己的精力。

 

       八小時中比較理想的是，早上先用十分鐘處理昨日的預約未到訪，然后撥打自己的新數據兩小時，在中午吃飯之前的一小時撥打自己需要跟進的設定好task的客戶。午飯后先撥打一小時無人接，然后撥打兩小時已經被判斷為有效客戶公共庫里的資源，最佳狀態的時候再處理一小時的今日需要聯系的task，下班前進行今日晚間到訪的提醒電話十分鐘，今日新數據未接通的二次撥打。

 

      除了規劃不同咨詢結果的資源占工作比外，我們還需要檢查我們每日工作中不同時間收集的leads占工作的比重。通常情況，我們當月的新數據以及當月數據的跟進約占工作時間的55%，上月數據約占工作時間的15%，前第2個月的數據占12%，前第3個月的占10%，其余的數據占8%。你要是拿你一半兒的時間去打半年前的數據，那么結果可想而知。

      上面我們提到了當日的task，所以你在處理一條數據以后，到底設置不設置下一次聯系的task，設置在什么頻次和什么時候，這個也大大影響我們的工作結果。本次就不再細講這個問題，改天再述。

技術心態

       這個詞匯好像很少聽說，這個技術心態到底是心態，還是技巧呢？其實技術心態真的又屬于技巧，又屬于技巧。這是一個什么概念？就是我們在邀約的時候，我們到底報著怎樣的心態去的這一通電話。這里的心態不是積極或者消極，而是一種習慣性預判。

 

       比如，一個顧問去咨詢客戶，如果抱著我一定要讓她買單，那么技術心態就沒有問題。但如果這個顧問抱著我去聊一下需求，然后看看他下次什么時候來，這就是技術心態出了問題。邀約員也是一樣，她們有時候會抱著我先判斷出來有效的leads，然后慢慢跟，這就是技術心態出了問題。把一個可以一次達到的目的分解多次，層層降低成功率，這個會極大程度的影響結果。要擺正技術心態是需要大量的時間和耐心、案例舉證給邀約員來調整的。也是本文中涉及到的最難的工作。

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